چگونه یک فروشنده ی خبره شویم (توصیه های 9 مدیر فروش موفق کسب و کار)

بدون وجود “فروش” هیچ اتفاقی نخواهد افتاد. باور کنید یا نه، شما یک فروشنده اید- حالا فروشندگی شما می تواند در مورد متقاعد کردن فرزندتان برای انجام دادن تکالیفش باشد، می تواند زمانی باشد که برای یک مصاحبه ی شغلی پا جلو گذاشته اید، یا زمانی باشد که کسب و کار خودتان را راه انداخته اید. در این مقاله ما توصیه های این غول های فروش را گردآوری کرده ایم تا با استفاده از آنها بتوانید بهترین فروشنده ی زمان خودتان شوید. گفته های آنها از این قرار است.

کارا گالدین: نسبت به آنچه که می فروشید مشتاق باشید

خانم کارا گلدین Kara Goldin از زنان کارآفرین بسیار موفق است. او مؤسس و مدیر عامل شرکت هینت- تولید و توزیع کننده آب های سالم و مزه دار بدون قند- و خالق شبکه ی کارا است که منبع دیجیتالی برای کارآفرینان است. او میزبان پادکست “unstoppable” است. می توانید در توئیتر و اینستاگرام او را دنبال کنید. او می گوید:

“من معتقدم بهترین فروشندگان یک شور حقیقی نسبت به چیزی که می فروشند دارند. این واقعا به شما بستگی دارد که یک داستان معتبر و متقاعد کننده را به گونه ای درک کنید و ارائه دهید که ملکه ی ذهن شود. اگر می توانید یک ارتباط عاطفی با خریدار برقرار کنید و زمانی را صرف این کنید که بفهمید مخاطبتان کیست و چه می خواهد. به این ترتیب فروش اولیه ی شما یک مشتری طولانی مدت را برایتان به ارمغان می آورد.

به عنوان مثال در مورد شرکت هینت من نسبت به رسالتمان مبنی بر راهبری یک سبک زندگی سالم تر بسیار مشتاق هستم. آب تولید شده در شرکت ما به شما کمک می کند تا عاشق آب شوید. مزه ی آن فوق العاده و طعم دار شده با اسانس میوه هاست، حاوی هیچ نوع قند، شیرین کننده های رژیمی یا مواد نگهدارنده نیست. این برای شما خوب است و به داشتن احساس خوبتان کمک می کند.”

دن لاک: با گوش هایتان بفروشید، نه با دهانتان

دن لاک (Dan Lok) کارآفرین میلیونر ، سخنران ، مشاور ، نویسنده کتاب و یکی از کارشناسان برجسته جهان در بازاریابی اینترنتی است. او به عنوان ” پادشاه فروش کالای لاکچری و گران قیمت ” شناخته شده است ، او یک شبکه از شرکت های چند میلیون دلاری ایجاد کرده است و یکی از پرطرفدارترین مشاوران در این زمینه است و به مردم سراسر جهان آموزش میدهد که چگونه یک امپراطوری تجاری برای خود بنا کنند .همچنین او نویسنده 15 عنوان کتاب پرفروش آمازون نیز هست که برخی از آنها به 9 زبان زنده دنیا ترجمه شده اند. او می گوید:

“اولین اشتباهی که فروشندگان مرتکب می شوند چیست؟ زیادی صحبت می کنند: با دهانتان نفروشید، با گوش هایتان بفروشید. موضوع گوش دادن است نه شنیدن. هر چه کمتر حرف بزنید بیشتر عایدتان می شود. مکالمه تان را با سوال پرسیدن شروع کنید تا به شما کمک کند نیازهای مشتری احتمالی تان را بشناسید. انگیزه ها و نقاط ضعفشان چیست؟

بسیاری از فروشندگان چیزها را به سمت شما فشار می دهند اما یک فروشنده ی حرفه ای فشار نمی آورد، مشتریان را به سمت کالا می کشد، و فروش، نتیجه ی طبیعی و قابل انتظار این فرایند است. در پایان مکالمه، مشتری احتمالی تان باید از شما تشکر کند.”

کاترینا روث: روی ذهنیت ها و عقاید متمرکز شوید

کاترینا روث Katrina Ruth مؤسس و مدیر عامل “نمایش کاترینا روث” و یک بیزنس کوچ آنلاین مولتی میلیون دلاری برای کارآفرینان است. می توانید او را در فیسبوک و توئیتر فالو کنید. او در مورد فروش می گوید:

“بر اساس تجربه ی من ساختن یک کسب و کار 100% به ذهنیت و باور ها بستگی دارد. به استراتژی هم نیاز دارید اما در مرحله ی بعد. این باور که می توانید هر چیزی را به هرکسی بفروشید را تقویت کنید. مصمم شوید که فقط با درستی و امانت داری بفروشید، بدانید که آنچه می فروشید از خدمات و ارزش عالی برخوردار است. سپس کاری کنید تا آن باور را به زندگیتان بیاورید.

پیام رسانی اولین شکل بازاریابی من است. پیغام شما باید افراد را به باورهایشان و آنچه که برایشان مهم است مرتبط سازد. وقتی مطلب درستی را از شخص دیگری می شنویم، یک واکنش هیجانی داریم. بنابراین، باور داشته باشید که می توانید هر چیزی را به هر کسی بفروشید، که باید اینگونه باشد، که این کار درستی است که انجام می دهید. سپس به دنبال آن اقدام هماهنگی را انجام دهید. این کار با این روش تأثیرگذار تر و جالب تر است.”

آندرس پیرا: جملات تأکیدی و تجسم را تمرین کنید

آندرس پیرا Andres Pira بنیانگذار و مدیر عامل شرکت Blue Horizon  و برنده جایزه توسعه دهنگان املاک و مستغلات است و مسئولیت برخی از لوکس ترین تفریحات تایلند و آسیای جنوب شرقی را به عهده دارد. او یکی از موفق ترین سازندگان املاک و مستغلات تایلندی و مردی خود ساخته است که سرگذشت او بسیار آموزنده و الهام بخش است. آندرس پیرا در حال حاضر صاحب 19 کسب و کار است که به موجب آن بیش از 250 کارمند دارد. سرمایه گذاری های او در درجه اول به املاک ، مستغلات و تحولات پیرامون آن اختصاص دارد، اما به طور فعال در سایر صنایع همچون ، بهداشت و تناسب اندام، رستوران ها ، و رویدادهای زندگی نیز حضور دارد. او در مورد تجربه ی خود می گوید:

“وقتی برای اولین بار فروش املاک و مستغلات را شروع کردم، پیغام ها را با عجله کف دستم می نوشتم. وقتی در حال رانندگی به سمت دفتر بودم، به دستانم که روی فرمان ماشین بود نگاه می کردم و “BS” را می دیدم که مخفف “بهترین فروشنده” بود. و با خودم تکرار می کردم “من بهترین فروشنده در تایلند هستم.

هر روز بدون افکار آگاهانه به تمام کارهایی که انجام می دهید فکر کنید. ذهن شما غالباً یک ماشین نیمه هوشیار است. جملات تأکیدی روزانه ذهن شما را با افکار و رفتارهای درست برای رسیدن به اهدافتان برنامه نویسی می کند. نشانه های کوچکی ایجاد کنید تا این افکار مثبت در طول روز دائما تأکید شوند.

همچنین مهم است که اهدافتان را با استفاده از تصاویر ذهنی شفاف با جزئیات واضح تصویر سازی کنید. موفقیتتان را به صورت کاملاً رنگی و باجزئیاتی حاوی افراد، چیزها و مکان ها متصور شوید. این احساس را درک کنید. با گذر زمان بهترین واقعیتتان را رقم می زنید.”

کِری شول: سوالات درست بپرسید

کری شول Keri Shull مؤسس تیم کری شول است که بیش از 2 میلیارد دلار فروش در املاک داشته است. دستیار مؤسس بیزنس کوچینگ املاک و مستغلات HyperFast Agent است. او در خصوص فروش می گوید:

“پرسیدن سوالات مناسب می تواند شما را به یک فروشنده ی خاص و استثنائی تبدیل کند که به دنبال آن سوالات مناسب بیشتری پرسیده می شود. به همین سادگی است. شما باید به طرز احساس مشتری بالقوه تان نسبت به خودش و جهان پیرامونش اهمیت بدهید. تنها آن زمان است که می توانید با آنچه که می فروشید زندگی شان را تغییر دهید- و تمام داستان فروش هم در این باره است.

داتی هرمن: همان فروشنده ای باشید که اگر خودتان هم خریدار بودید از او خرید می کردید

خانم داتی هرمن Dottie Herman کارآفرینی است که ارزش دارایی‌های وی را در سال ۲۰۱۶، ۲۶۰ میلیون دلار تخمین زده‌‌اند و سکان‌دار و مدیر یکی از بزرگترین شرکت‌های فعال در زمینه املاک و مستغلات یعنی شرکت “داگلاس الیمن” (Douglas Elliman) است. معاملات املاک، یک شغل خانوادگی برای او به حساب می‌آمده. او کار خود را از لانگ ایلند نیویورک به عنوان یک مشاور املاک در مریل لینچ آغاز کرد و راه خود را در حوزه املاک و مستغلات با خریداری شرکت “داگاس الیمن” به همراه شریک خود یعنی “هاوارد لربر” (Howard Lorber)  به قیمت ۷۲ میلیون دلار در سال ۲۰۰۳ ادامه داد. اما حالا خانم “هرمن” به یکی از کارآفرینان خودساخته‌ و بسیار موفق حوزه املاک و مستغلات آمریکا تبدیل شده است. او درباره ی مبحث فروش می گوید:

“بزرگترین فروشندگان هم عالی به دنیا نیامده اند بلکه عالی شده اند. آنها صرفا محصولات و سرویس هایشان را نمی فروشند، آنها خودشان را می فروشند. اگر شخصی شما را دوست نداشته باشد و به شما اعتماد نکند نمی تواند از شما چیزی بخرد. من بدون اینکه پولی در بانک داشته باشم یک وام 7 میلیون دلاری را برای خرید شرکتم ضمانت کردم، و این فقط به خاطر باور داشتن دیگران به من بود.

یک فروشنده ی عالی می فهمد که دارد به چه کسی می فروشد. این فروشندگان نیاز های مراجعان و مشتریانشان را پیش بینی می کنند و آنچه که برای اجابت کردن آن نیاز ها لازم است را انجام می دهند. فروشنده ای باشید که اگر خودتان هم بودید از او خرید می کردید، انعطاف پذیر، خوش برخورد، و قاطع اما منصف. هم خریدار و هم فروشنده باید در مورد معامله حس خوبی را تجربه کنند. اگر یک فروش را به صورت حرفه ای و با ثبات کنترل کنید، چیزی فراتر از پول به دست می آورید و آن اعتماد، دوستی و کسب و کار آینده است.”

پچ بِیکر: از مزایای ویدئو استفاده کنید

پَچ بیکر Patch Baker مؤسس و مدیر عامل Mobius Media Solution و عضو اسبق نیروی دریایی ایالات متحده است و رسالتش این است که به افرادی که ارتش را رها می کنند کمک کند احساس پوچی و بیهودگی نکنند. او در مورد تجربه ی کسب و کار خود چنین می گوید:

“همیشه باید در مورد قررداد های یک میلیون دلاری شخصا وارد مذاکره شوید اما نباید این کار را از پشت تلفن انجام دهید. راز من این است: من تا کنون بیشتر از 1 میلیون دلار قرارداد را از طریق اسکایپ بسته ام. وقتی می توانید رفتار، ژست و حالات چهره ی شخص را ببینید، می توانید بازتر و شفاف تر از حالتی که پشت تلفن هستید باشید. من از این طریق می توانم ببینم که آیا آنها یادداشتی برمی دارند، گیج شده اند، یا متمرکز هستند یا نه؛ اگر اینگونه باشد کمی صبر می کنم تا برای ادامه ی صحبت آماده شوند. تماس های تصویری، وقتی نمی توانیم تماس رو در رو داشته باشیم، به ایجاد ارتباط کمک می کنند.

شما باید خیلی سریع دوستی ها را از آنِ خود کنید و بر افراد تأثیر بگذارید، اما در آن اجباری به کار نبرید. اگر با فردی جور بشوم که عالیست. اما اگر در ویدئو چت احساس راحتی نکنم با آنها کار نخواهم کرد. تماس بصری و ارتباط شفاف عنصر اصلی است. این خیلی ساده و در عین حال بسیار تأثیر گذار است.”

جِرِمی هاربور: ارتباط را شکل دهید

جرمی هاربور Jeremy Harbour یک رهبر جهانی در حوزه ی ادغام و ایجاد کسب و کار های کوچک است. او در سنگاپور زندگی می کند و در 12 کشور سرمایه گذاری کرده است، بیش از 100 شرکت را خرید و فروش کرده و در مورد بیش از 200 کسب و کار مشورت داده است. جرمی یک رئیس، مدیر، مشاور ارشد و منتور برای شرکت های بین المللی بی شمار بوده است. او مؤسس و مدیر عامل Unity Group و Harbour Club و همچنین نویسنده ی Go Do بوده است. او تجربه ی کاری اش را اینگونه بیان می کند:

“تمرکز روی انگیزه ی خریدار رمز موفقیت فروش است. روی برقراری ارتباط با آنها سرمایه گذاری کنید سپس نقطه ی ضعف آن ها را قلقلک دهید. من با فروش ساعت هایی به قیمت 99 سنت کارم را شروع کردم، سپس دستگاه های تفریحی را به قیمت هزاران دلار فروختم و بعد قراردادهای ارتباط از راه دوری با مبالغ ده ها هزار دلار و کسب و کار های کوچک صدها هزار دلاری به دست آوردم. حالا شرکت ها را با مبالغ ده ها میلیون دلار خرید و فروش می کنم و در تمامی آنها فرایند و برقراری ارتباط به یک شکل بوده است. تلاش مورد نیاز برای فروش یک شرکت فرق چندانی با بستن یک قرار داد ارتباط از راه دور ندارد.”

مارک بلوم: فوریت ایجاد کنید و روزانه تمرین کنید

مارک بلوم Mark Bloomرئیس شرکت NewWorth Reality است که توسط گلسدور برای دو سال پیاپی به عنوان بهترین مکان برای کار کردن انتخاب شده است. او می گوید:

“برای تسلط روی هر مهارتی باید آن را تمرین کنید؛ پس در هر فرصتی که پیدا می کنید مهارت های قرارداد بستنتان را تمرین کنید. یاد بگیرید که چگونه یک حس فوریت را به طور صحیح منتقل کنید. هر چه یک خریدار فوریت بیشتری داشته باشد، انعقاد سریع قرارداد الزامی تر می شود. وقتی افراد باور دارند زمان کافی برای اقدام دارند تقریبا همیشه از آن زمان استفاده می کنند و اقدام را به تأخیر می اندازند. آن روی سکه ی هدر دادن زمان را هم به آنها نشان دهید تا ببینند منابع محدودی وجود دارد. در مورد تقاضا در بازار به آنها آموزش دهید. بگذارید خریداران بدانند که اکراه آنها در خرید می تواند به قیمت ارزشی برایشان تمام شود که به دنبالش هستند و از آن افراد دیگری که زودتر اقدام می کنند می شود.”