سکوت در مذاکره چیست؟ آیا تا به حال برای رسیدن به هدف و یا احقاق حقوق خود تن به مذاکره داده اید؟ آیا تا به حال فکر کرده اید چطور می توان بی اینکه نه سیخ بسوزد نه کباب پیام خود را در مذاکره منتقل کنید؟ مذاکره فنون و مهارت هایی را می طلبد که به کار بستن آنها شما را بهتر به هدفتان خواهد رساند. به نظر ما سکوت در برخی مواقع بهترین فن مذاکره است. اکثرا از سکوت طفره می روند و آن را نشانه ای بر ضعف یا شکست می شمرند. اما اگر از سکوت به درستی استفاده شود می تواند مذاکرات را تا حد زیادی بهبود بخشد.
چرا سکوت اینقدر قدرتمند است؟
در یکی از مقالات واشینگتن پست نوشته شده بود: سکوت یکی از قدرتمندترین سلاح هایی است که فرد می تواند روی میز مذاکره بگذارد. اما قدرت سکوت در کجای آن نهفته است؟
سکوت حاکی از اعتماد به نفس است
یک فرد با اعتماد به نفس است که هنگام جر و بحث همه گوشه ای آرام می نشیند. حتی اگر ذاتا اعتماد به نفس نداشته باشید می تونید به طور استراتژیک از سلاح سکوت استفاده کنید.
سکوت نشان می دهد که می‌شنوید
در مذاکره، اطلاعات، قدرت است. با شنیدن است که می توانیم از طرف مقابل اطلاعات زیادی کسب کنیم. اگر کل وقت خود را صرف حرف زدن کنیم و فرصت را برای طرف مقابل فراهم نکنیم تا از خود اطلاعات به ما بدهد، اطلاعات کلیدی زیادی را از دست خواهیم داد که اگر آنها را نداشتیم مذاکره کننده ی چیره دستی بودیم. بنابراین سکوت در مذاکره به طرف مقابل اجازه می دهد حرف بزند و شما گوش کنید و به نفعتان است.
در سکوت انتظار پاسخ می رود
گاهی طرف مذاکره ساکت و تودار است. شاید این تاکتیک او باشد و بخواهد با این کار شما را وادار به چانه زنی کند. در این صورت شما باید طرف مقابل را متقاعد کنید مذاکره را بر مبنای سود دو طرفه انجام دهد. می توانید به روشنی هدف خود از کسب سود دو طرفه را بیان کنید. شاید طرف مقابل هم از سکوت خود چندان راضی نباشد همانطور که شما نیستید. پس از او یک سوال تامل برانگیز بپرسید تا سکوت شکسته شود و اطلاعات شفاف تر و بیشتری به شما ارائه کند.
استفاده از سکوت در مذاکرات
برخی مذاکره کنندگان از سکوت به عنوان تاکتیکی تهاجمی برای سوء استفاده از طرف مقابل استفاده می کنند. اگر شما هم این کار را انجام دهید خواهید دید که این کار به رابطه شما با فرد مقابل لطمه می زند و جه بسا مذاکره بی نتیجه تمام شود. اما اگر از سکوت، به طور صحیح و استراتژیک استفاده کنید، می توانید اعتماد به نفس خود را نشان دهید و طرف مقابل را وادار به همکاری کنید بی اینکه فشار زیادی وارد آید تا او رویکرد تدافعی اتخاذ کند.
او را ترغیب کنید از شما سوال بپرسد
اول از طرف مقابل یک سوال بپرسید که پاسخ روشنی ندارد و سپس بنشینید و به حرف های او گوش کنید. وقتی حرف هایش تمام شد چند لحظه ای سکوت کنید. این نشان می دهد که برای حریم او احترام قائل هستید و او هم بعد از سکوت شما حرف خواهد زد.
شنیدن فعال را تمرین کنید
ممکن است ساکت باشید اما این به این معنی نیست که درگیر مذاکره نیستید. بنابراین با زبان بدن و ارتباط چشمی نشان دهید که هنوز حواستان به مذاکره هست و عضوی از میز مذاکره هستید. اگر همچنان سکوت بود به صندلی خود لم دهید و به طرف دیگر نگاه کنید تا روی طرف مقابل فشار نیاید. وقتی حرف های او تمام شد سعی کنید حرف های او را خلاصه بیان کنید و بر هر گونه علایق طرف مقابل که شناسایی کرده اید تمرکز کنید.
پس از صحبت، سکوت کنید
پس از اینکه به طرف مقابل حرفی زدید دیگر از توضیح اضافی نخواهید و سوال نپرسید. در عوض سکوت کنید. سکوت می تواند به طرف مقابل فرصت اندیشیدن به پاسخ به سوال شما دهد و به حرف های شما خوب دقت و فکر کند. همچنین، سکوت این امکان را به او می دهد تا به مهم ترین چیزی که در حرف های شما فهمید به طور باز و روشن پاسخ دهد.
نخواهید شکاف ها را پر کنید
گاهی اوقات، مکالمه و مذاکره لنگ می زند و به کندی پیش می رود. به جای اینکه نسبت به این قضیه دید منفی داشته باشید به این فکر کنید که چرا سکوت پیش آمده است. آیا به دلیل خاصی مذاکره به کندی پیش می رود؟ از این فرصت استفاده کنید تا زبان بدن طرف مقابل را ارزیابی کنید – آیا ناراحت یا عصبانی به نظر می رسد؟ یا شاید دارد گزینه ای که روی میز گذاشته اید را تحلیل می کند؟ و دارد اطلاعات زیادی را که بعضا هم گنگ بوده اند را هضم می کند؟ در این مواقع به جای اینکه از روی بی دقتی سعی کنید خلاء ها را با حرف پر کنید از این زمان برای تشخیص آنچه در حال رخ دادن است و گام بعدی استفاده کنید.
برای ارسال دیدگاه خود، ابتدا وارد حساب کاربری خود شوید.
ورود